Lead Scoring punteggio dei lead

Come capire la qualità dei lead e il valore dei potenziali clienti grazie al Lead Scoring

Il Lead Scoring (il punteggio dei lead) è una metodologia utilizzata dai reparti di vendita e marketing per determinare la qualità dei lead o dei potenziali clienti, attribuendo loro dei valori in base al loro comportamento in relazione al loro interesse nei prodotti o servizi.

Il “valore” di ogni lead varia da azienda ad azienda, ma generalmente è caratterizzato dall’interesse mostrato nell’azienda o dai loro posti nel ciclo di acquisto. Le aziende assegnano sistemi basati su punti per qualificare i lead o semplicemente li chiamano “caldi”, “caldi” o “freddi” in base alla cronologia delle interazioni.

Il primo obiettivo delle aziende è ottenere potenziali clienti o potenziali clienti nella loro pipeline, ma una volta ottenuto un numero considerevole di contatti, è importante che le aziende si concentrino sui potenziali clienti più interessati all’acquisto, ed è qui che il lead scoring può giocare un ruolo importante.

Processo del Lead Scoring

I team di vendita e i reparti di marketing devono concordare la definizione di un lead qualificato per iniziare il processo di valutazione dei lead. Per assegnare un punteggio a un lead, vengono raccolte informazioni sull’occupazione e sul ruolo del lead in quel settore per determinare se è appropriato vendere.

Le informazioni sulle attività, i dati demografici o le aree di interesse di un lead entrano in gioco anche quando si determina se tale lead sarebbe interessato ai prodotti o ai servizi di un’azienda.

A ogni azione viene assegnato un valore in punti a seconda della probabilità con cui il software prevede che l’azione porterà a un acquisto.

I lead che si adattano perfettamente e che hanno espresso un forte interesse per un’azienda sono considerati lead qualificati per il marketing e vengono generalmente passati ai reparti di vendita, mentre quelli che sono ritenuti idonei ma con una interazione minima vengono inviati ai team di marketing per nutrire i lead.

Le metriche utilizzate dalle aziende per misurare l’interesse di un lead includono i messaggi di posta elettronica a cui rispondono i lead; quali pagine visitano sul sito web dell’azienda; e per quanto tempo hanno visitato, eventuali moduli che hanno compilato o scaricato o se hanno fatto clic su un post del blog o si sono collegati tramite i social media.

L’importanza di varie metriche può cambiare a seconda che l’azienda stia vendendo un prodotto o servizio e in quale settore vende.

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Importanza dei dati sul Lead Scoring

Le aziende utilizzano i dati storici di processi come l’automazione del marketing per prevedere un percorso tipico che un cliente intraprende prima che venga effettuata una vendita. Utilizzando pratiche come il marketing in entrata, l’automazione del marketing, i dati dei clienti e la formazione dei lead, le aziende possono esaminare quali parti di contenuto sono più coinvolgenti per i clienti e quante interazioni tra l’azienda e il potenziale cliente sono state necessarie per trasformare quella persona in un cliente.

È in parte attraverso questo processo di valutazione dei lead che consente ai team di vendita di separare l’interesse di un cliente per i prodotti dal suo intento di acquisto.

Ad esempio, le visualizzazioni di pagine del sito Web o il download di determinati documenti possono indicare che un potenziale cliente è semplicemente interessato ma non intende acquistare nulla e queste azioni avranno un punteggio inferiore rispetto ai clienti che inviano segnali di acquisto richiedendo una prova o visualizzando una pagina dei prezzi.

Determinare il valore di azioni come questa in genere richiede l’input dei team di marketing e vendita.

Se le aziende investono in software di lead scoring per migliorare il loro processo di vendita complessivo, è importante che i team di marketing e vendita allineano strettamente i loro sforzi di gestione dei lead. La tecnologia deve anche essere impostata correttamente con le giuste metriche e dovrebbe essere utilizzata in modo coerente.

In caso contrario, i dati sul lead scoring potrebbero dipingere un quadro incompleto sui potenziali clienti e guidare i rappresentanti di vendita e marketing lungo un percorso svantaggioso.

Lead Scoring: le azioni per determinare il successo

Le aziende utilizzano varie azioni per determinare il successo degli sforzi di valutazione dei lead e l’importanza di tali azioni varia da azienda a azienda. Esempi di azioni di lead scoring includono quanto segue:

• Le tariffe di annullamento dell’iscrizione alle e-mail possono misurare l’efficacia delle campagne di marketing e diagnosticare metodi di targeting imprecisi o difetti nel contenuto stesso. Al contrario, i tassi di risposta, o tassi di “click-through”, ovvero il tasso con cui i potenziali clienti aprono determinati materiali di marketing o eseguono in altro modo un’azione prevista, possono misurare la qualità e l’effetto del contenuto prodotto.
• Il coinvolgimento medio per lead è determinato confrontando i punteggi dei lead, o punteggi di coinvolgimento, dei lead nutriti con i lead che non sono stati toccati da alcun tipo di materiale. Un calo di questa metrica indica la necessità di aggiornare i contenuti o esplorare nuovi canali di coinvolgimento. Se le aziende si concentrano sul guidare i potenziali clienti a svolgere un’attività specifica, il successo di tali sforzi può mostrare l’efficacia anche di determinati tipi di contenuto.
• La fonte di informazioni che un potenziale cliente riceve può essere un indicatore di quanto sia interessato a diventare un cliente. Se trovano contenuto su un sito di terze parti e fanno clic su di esso o lo scaricano, il potenziale cliente potrebbe semplicemente raccogliere informazioni sul mercato del software. Se mostrano segnali di acquisto seguendo o interagendo con account di social media, richiedendo prove o demo o visitando pagine dei prezzi, possono ottenere un lead scoring più elevato.
• Il tempo del ciclo di vendita è il tempo necessario a un lead per diventare un cliente. Più breve è il ciclo di vendita, migliore è il processo di consolidamento e punteggio dei lead a causa del vantaggio in termini di costi derivante dall’acquisizione di quel nuovo cliente.
• Le opportunità di upsell e cross-sell aiutano a determinare i ricavi per cliente. Le aziende mirano a lead altamente coinvolti che siano esperti sui prodotti che potrebbero voler acquistare.

Strumenti per il Lead Scoring

Esistono molti strumenti software che possono aiutare le aziende a implementare il lead scoring. La maggior parte dei grandi fornitori di CRM dispone di una qualche forma di strumenti di valutazione dei lead, tra cui Salesforce Einstein Lead Scoring, Microsoft Dynamics 365 for Marketing, Adobe Campaign, nonché offerte da Oracle e SAP.

Oltre ai grandi fornitori di CRM, molte società di software indipendenti offrono strumenti di valutazione dei lead di terze parti da collegare a strumenti di marketing e vendita.

Ciò include aziende come Lattice Engines, 6sense, EverString, Marketo, Televerde, Leadspace, Velocify e molte altre. Gli strumenti di valutazione dei lead aiutano le aziende a catturare lead e nutrirli monitorando la loro attività e quindi assegnandole un punteggio.

Il software di lead scoring offre poco valore da solo, ma quando viene collegato a sistemi CRM e flussi di lavoro in pipeline, può fornire un valore enorme mettendo rappresentanti di vendita e professionisti del marketing di fronte al potenziale cliente giusto al momento giusto.

Esistono diverse funzionalità che gli strumenti di valutazione dei lead devono fornire per essere utili ai team di marketing e vendita:

• Creare e gestire scale di classificazione per i lead, in base all’obiettivo dell’azienda e alla posizione di mercato. Se la tua azienda si concentra sui clienti aziendali, nutrire i clienti di piccole e medie dimensioni come lead sarebbe dannoso per i tuoi rappresentanti di vendita.
• Consentire agli utenti di assegnare punteggi ai lead in base a criteri predefiniti stabiliti dai reparti vendite e marketing dell’azienda. Se un’azienda si rivolge alle imprese, i suoi strumenti di valutazione dei lead dovrebbero assegnare ai potenziali clienti un punteggio più alto rispetto alle piccole imprese.
• Fornire report e analisi ai reparti di vendita e marketing che corrispondono ai benchmark aziendali per allineare i potenziali clienti in entrata con ciò che l’azienda cerca in un cliente.
• Integrazione con software di vendita e marketing, analisi e intelligenza artificiale
• Fornire funzionalità di importazione ed esportazione per le aziende per importare dati da altre fonti come sondaggi o statistiche di settore. I risultati del lead  scoring devono essere facilmente esportabili per essere utilizzati negli strumenti di reporting.