Lead Generation: cos’è e come funziona

Quando si tratta delle migliori tecniche di marketing online, è impossibile non parlare della Lead Generation, che rappresenta la chiave di volta per un’azienda che vuole crescere e lasciare un marchio indelebile online.

Ecco come strutturarla nel migliore dei modi in maniera tale da evitare degli errori che spesso, anche in maniera inconsapevole, si commettono. Errori che possono comportare una perdita di tempo e denaro per un’impresa annullando i vantaggi della campagna

Lead Generation: di cosa si parla esattamente?

Prima di addentrarci sugli errori da non commettere nel corso di una campagna, vediamo che cosa è esattamente la Lead Generation. La Lead Generation è uno strumento che permette alle aziende di poter effettivamente essere trovate con facilità ed attenzione dai propri potenziali clienti.

Oggi, il concetto di marketing online, ha subito una grande variazione: non si parla infatti di un marketing che rimane statico ma di uno strumento dinamico che permette all’azienda di avere un rapporto completamente differente col cliente.

Questo significa che il numero di informazioni, i mezzi di comunicazione online ed altri piccoli aspetti che caratterizzavano la classica campagna di marketing online hanno subito una costante evoluzione che ha consentito appunto la possibilità di poter evitare al cliente delle lunghe ricerche.
Oggi è l’azienda che cerca i clienti e che si fa trovare, sfruttando appunto il concetto di contatti qualificati.

Con questo strumento, oggi è possibile attirare maggiormente l’attenzione del cliente in target, ovvero realmente interessato ai miei prodotti e/o servizi senza perdite di tempo. Per riuscirci possiamo sfruttare una vasta gamma di informazioni e tools che vengono presi in considerazione da parte dello stesso cliente in maniera corretta ed attenta, senza alcun tipo di errore.

Sapere cosa cerca il tuo potenziale cliente e come lo cerca è la chiave per farsi trovare prima e meglio dei propri competitors sul web…

Come si è evoluto il concetto di marketing con la Lead Generation

Oggi, grazie alla Lead Generation, il concetto di marketing si è evoluto notevolmente.
Se all’inizio del periodo di internet, ma anche prima coi mezzi classici quali stampa e televisione, si parlava di pubblicità di massa, dove lo spot era rivolto ad un target abbastanza vasto e indefinito, oggi quello che serve è uno strumento di marketing che crei una pubblicità e una visibilità rivolte ad un solo cliente. Quello giusto.

Ciò significa che uno spot pubblicitario online, sia nella versione video che in quella banner, viene realizzato per fare in modo che sia un solo cliente, o comunque un gruppo assai ristretto, ad essere catturato da quel tipo di pubblicità.

Ovviamente questo non è un difetto della lead generation, tutt’altro. Focalizzarsi su ogni singolo cliente, o comunque su un gruppo assai ristretto, consente di creare un rapporto con lo stesso e nel medesimo tempo permette di capire quelli che sono i gusti del target che non viene coinvolto con questo genere di strategia di marketing.
Naturalmente,  occorre anche sottolineare come l’aumento della massa delle informazioni non deve essere sinonimo di una qualità calante delle stesse.

Una strategia efficace di lead generation si basa su  un giusto equilibrio tra numero di informazioni inserite online e qualità delle stesse in modo tale che si possano evitare degli errori che troppo spesso sono comuni ai rappresentanti delle aziende che intendono sfruttare il web per farsi conoscere e ottenere nuovi clienti.

Oggi la pubblicità non rappresenta più l’azienda ma deve principalmente stimolare il cliente all’acquisto e per tale motivo è bene cercare di trovare il “punto debole”, se così può essere definito, che fa in modo che quel cliente effettui un acquisto o vada alla ricerca di ulteriori informazioni e del prodotto stesso. Questo perché con il web è scomparso il processo di vendita in favore del processo di acquisto. Non è solo un cambio di prospettiva ma molto, molto di più.

Il processo d’attenzione nella lead generation

Con la lead generation è bene parlare ancora una volta di attenzione e della possibilità di far trovare tutte le informazioni che il cliente ideale per il tuo business reputa necessarie per effettuare poi l’acquisto del prodotto.

Come già detto prima la lead generation deve essere sinonimo di qualità delle informazioni presenti sul web: il cliente deve affidarsi il meno possibile al servizio clienti che potrebbe essere freddo come il ghiaccio nell’elencare tutte le caratteristiche di un prodotto.

L’informazione deve necessariamente essere in grado di creare grossa attenzione nei confronti del prodotto in maniera tale che lo stesso cliente possa effettivamente rimanere piacevolmente colpito dal risultato finale che andrà ad ottenere.

È bene quindi lavorare su questi particolari aspetti in maniera tale che si possa creare una sorta di automatismo: il cliente trova le informazioni sui vari canali, quali social, landing page, video ed altri, le analizza con attenzione, visto che queste sono abbastanza semplici ed allo stesso tempo complete sul fronte qualità e quantità, per poi passare successivamente alla fase di acquisto.

Meno tempo viene speso nella richiesta diretta di informazioni al prodotto dell’articolo in questione, più efficace sarà la propria strategia di lead generation. Pertanto, si tratta di una sorta di incontro tra due mondi che risultano essere essenziali e che consentono all’azienda di poter facilmente raggiungere il proprio obiettivo.

Sarà decisivo prestare la massima attenzione su questo genere di caratteristiche in modo tale da evitare errori. Permettere ai propri contatti qualificati di effettuare l’acquisto di un prodotto senza grosse perdite di tempo, significa porre le base per dei clienti soddisfatti.
Ma l’acquisto non è che l’ultimo step di un processo più lungo e complesso che si basa principalmente sulla capacità, da parte dell’azienda, di soddisfare i bisogni, i dubbi e le curiosità dei propri lead.

L’imbuto del marketing

La Lead Generation passa necessariamente per il classico imbuto del marketing, dove alla base vi sono tutti coloro che hanno notato quel tipo di informazioni e che sono incuriositi da essa.
Molto spesso, però, accade che durante il percorso che porta dalla ricerca delle informazioni all’acquisto finale, manchino tutti quegli elementi che purtroppo fanno restringere la zona centrale del marketing funnel.

Questo significa che molti potenziali clienti, non soddisfatti di quanto ottenuto dalla loro ricerca online, potrebbero essere quasi costretti ad uscire dal processo di acquisto perché insicuri della loro scelta.

Occorre quindi sottolineare l’importanza di aggiungere ulteriori elementi che facciano in modo che il minor numero di clienti si possa disperdere durante la fase intermedia tra ricerca ed acquisto.
In tal caso occorre cercare di sfruttare un’ulteriore gamma di elementi che consentono effettivamente di aumentare il flusso di potenziali clienti che diventeranno tali.

In questa fase è importante cercare di capire quali sono gli elementi assenti che hanno comportato una fuga dei clienti da potenziali a tali, in maniera da poter effettivamente essere sicuri del fatto che, la propria lead generation, sia vincente.

Più informazioni e contenuti ed un rapporto stretto col cliente indeciso rappresentano la soluzione ideale che permette, alla fase intermedia del canale che porta all’acquisto, di evitare che gran parte dei clienti possa non essere convinta e non porti al termine la fase di acquisto.
Si tratta dunque di evitare un problema che affligge parecchio le aziende che operano online, che troppo spesso si concentrano solo sul farsi trovare senza però riuscire a focalizzarsi verso l’obiettivo finale, ovvero quello che consiste nel convertire contatti qualificati in clienti.

Gli strumenti per incrementare la lead generation

Come per ogni altra tattica che permette di ottenere un aumento costante dei clienti e soprattutto che permette di trasformare gli stessi in acquirenti effettivi, anche nella lead generation vi sono strumenti che consentono di potenziarla ed altri che invece è meglio accantonare, almeno momentaneamente in vista di una loro potenziale revisione che permetta di sfruttarli nuovamente.

In primo luogo bisogna parlare del fatto i social media, quali Facebook e tutti gli altri canali che rientrano in questo ambito, giocano un ruolo fondamentale per la lead generation.
Questo per il semplice fatto che il rapporto col cliente risulta essere maggiormente diretto e si evitano quindi perdite di tempo di ogni genere.

• L’ottimizzazione del sito web ed il miglioramento in ottica SEO rappresentano un punto di svolta per il portale stesso, il quale potrà essere trovato con maggior facilità dai clienti che potrebbero poi tramutarsi in acquirenti effettivi sfruttando tutti gli altri canali che consentono di ottenere un grande numero di informazioni su quel prodotto o servizio.
  Particolare attenzione anche all’email marketing, che torna in maniera prepotente ad essere uno strumento di grande utilità per la lead generation: ovviamente occorre notare come questo deve essere attentamente studiato e debbano esserci tutti gli elementi che consentono di avviare una campagna di marketing ottimale priva di errori di ogni genere.
  Si parla poi della pubblicità classica in formato video, che deve essere breve e concisa ed in grado di dare uno stimolo al cliente, il quale deve procedere alla ricerca di ulteriori informazioni che gli consentiranno di poter divenire acquirente vero e proprio.
• Da accantonare invece l’advertising tradizionale, divenuto ormai obsoleto e dedicato solo a quel target che, per un motivo o per l’altro, non ha ancora effettuato acquisti online o comunque non vuole lasciare il vecchio e classico metodo che permette di effettuare l’acquisto.
• Un profilo social professionale, curato nel dettaglio e composto da persone che aggiornano i contenuti e che sono pronte a rispondere a tutte le domande del cliente rappresenta un ulteriore elemento distintivo che garantisce un ottimo risultato finale in termini di incremento degli acquirenti finali.
  Ovviamente occorre anche avere un piano di pubblicazione che non sia troppo invasivo oppure che trascuri gli stessi clienti, cosa da evitare: il giusto tanto di pubblicazione rappresenta il vero fulcro della lead generation.
• Un blog dove vengono inserite recensioni, annunci su altri prodotti e dove è possibile soprattutto offrire ai clienti la possibilità di informarsi e discutere rappresenta uno strumento ottimale che non deve essere sottovalutato e che consente quindi di raggiungere i propri obiettivi senza alcuna perdita di tempo.
  Il blog deve ovviamente essere curato con attenzione proprio come accade per la pagina social in maniera tale che i clienti stessi abbiano un ottimo punto di riferimento sul quale basarsi per ogni singola azione che questi devono compiere sul sito dell’azienda. Il tutto deve essere realizzato necessariamente organizzato in ottica SEO, in maniera tale che ogni singolo elemento possa essere facilmente trovato sul motore di ricerca.
• Da potenziare anche la email marketing, che deve essere strutturata in maniera tale da generare una reazione positiva da parte del cliente, il cui scopo deve essere proprio quello di andare alla ricerca di quel determinato prodotto una volta che riceve la stessa mail.
• Inoltre sarà necessario anche puntare sull’unico strumento non materiale, ovvero costanza e ricerca di soluzioni che permettono ai clienti di poter rimanere ampiamente soddisfatti del risultato finale che andranno ad ottenere nel momento in cui questi effettuano una ricerca online.
  Si tratta quindi di un insieme di modi di fare e soprattutto di strategie che permettono di potenziare quella che deve essere la propria lead generation.

La costanza dovrà essere sempre presente soprattutto quando i risultati che si spera di ottenere tendono a palesarsi in lassi temporali abbastanza lunghi e non immediatamente. Sii paziente, i risultati arriveranno. E saranno quelli sperati.

La lead generation può davvero cambiare il destino di un business, garantendogli un successo online reale e duraturo. Molte aziende la stanno già applicando. E la tua?